- 「とりあえず利益出てるしこのままでいいかな…」
- 「時間ないから前回と同じやり方でいいか」
- 「利益少ないけど他にもやること多いし、そっとしとこう…」
営業って色々とやることがあるので、仕事をうまくさばこうとすると上記の様なことを考えがちですよね。
しかし、厳しいことを言いますが、上記の様な営業マンではあまり市場価値はありません。何故なら、利益を最大限追求できていないからです。
そういう自分も、新入社員の時は仕事に追われて結果を残せませんでしたが、最初の職場で培った経験を転職先で発揮することで、2年連続最高評価を得ています。
そこでこの記事では、意識するだけで営業としての価値が上がり、評価される方法3点について解説していきます。
この記事を読むメリットは、
- より利益を追求できるようになり、いい営業成績が出せる
- 会社から正式に評価されるようになる
- 周りからも一目置かれ、仕事がやりやすくなる
となります。
今回解説する方法は全て「当たり前だよね」ってなることですが、普段から漏れなく実施できている人は少ないので、最後まで読んで明日から実施してみてください。
なぜ利益が必要か⇨会社潰れるから・営業能力の評価基準だから
そもそも、なんで営業は利益をあげなければいけないのかについて、今一度考えてみたいと思います。
大前提としては、利益がなければ会社が潰れるからです。
会社は基本的に営利目的の組織なので、その部分を考えれば当たり前なのはわかります。というか利益ないと会社も給料払えません。
そして営業職とは、文字通り営業をしていく部署のため、会社の中でも特に利益を出すことを求められます。
そういった中で高い利益をあげる・継続的に利益を出し続けることは、営業としての評価基準につながっていきます。
そしてそれは「新規営業」でも「ルート営業」でも変わりません。
新規営業の場合には、
- 新規開拓先の件数
- 1件あたりの売り上げ、利益
- 新規開拓先の会社規模
- 新規開拓先の取引継続性
など、どれだけの新規開拓をしたか・1件あたりの売り上げ規模等が重要になってきます。
ルート営業の場合、新規営業と評価基準は変わりますが、
- 前年売り上げと比較してどれだけ増えているか
- 既存取引先との新規案件の件数
- 打ち切り案件の把握と挽回策の提案・実施
という感じで、どれだけの利益を出せるのかという点では評価基準は新規営業と同じです。
また、個人的にはどの部署でも
と言えるくらいの成果を出しておけば間違いなく高評価になると思いますが、営業としてはやはり「売り上げ」「利益」になると思っています。
極端な話、
「100億の売上と20億の利益確保したから後よろ！」
とか営業が言ってきたら、会社規模によりますが間違いなく高評価ですし、周りもなんとかするしかないと思うでしょう。
と、上記の例は極端すぎますが、営業としてやっていくなら間違いなく目指していくべきです。
というか、逆に営業の存在価値って売り上げ・利益しかないと思うので、ここの部分をおろそかにすると、いくら転職しても自分にとっての「いい会社」には巡り会えません。
利益をあげ続けるための方法3点
少し辛辣なことを言いましたが、
と思いますよね。自分でも偉そうだと思います。
ここからは営業として利益をあげ続ける為の方法3点について解説していきますので、明日からの営業活動の参考にしてみてください。
①「売価は高く、仕入値は安く」を徹底してやる
1つ目は「売価は高く、仕入値は安く」を徹底して実施することです。
と多くの方はお思いでしょうが、日々の仕事をこなしながら徹底して実施していくのは結構難しいです。
営業の方は直近の取引内容を思い出して欲しいですが、
- 販売先 ⇨ 売価が上がる理由を全て積み上げ、値段を提示しているか
- 仕入先 ⇨ 色々な原価低減の案を出し、限界まで値下げしてもらったか
これらのこと、完璧にできていますか？
「できてるよ！」って人は何も言うことはありませんが、多くの人は完璧にはできていないと思います。
営業としてその案件だけに全力を注ぐことは難しいので、
- 本当は売価もうちょっと交渉すればとれるけど、利益確保できてるから諦める
- 仕入額をもう少しだけ低減できそうだけど、影響が少ないからそのままにする
- 利益は確保できてるけど忙しいから、売価アップも仕入値ダウンも提示しない
といった感じではないでしょうか。
先ほども申し上げた通り、利益をあげれる機会は無限にあるわけではないので、売価アップも仕入値ダウンもできるなら必ずするべきです。
例えばですが、売価アップの際は、
- 高くなる要因をつかみ、「その理由ならしょうがない」と思わせるような説得材料を集め、客へ説明する
- 仕入値が相場より低い場合でも、売価は相場を維持する
上記の様な説明をし、仕入値ダウンの際は、
- 一緒に原価低減できるネタがあれば、協力して実施し低減分を折半する
- 相場感をつかんでおき、出てきた見積を精査して値下げ交渉をする
- 売価は据え置き
上記の様にすることで、利益の最大化につながっていきます。
②変化点が発生した時、金額に影響がでるか常に考える
2つ目ですが、「変化点が発生した時、金額に影響が出るか常に考える」ことです。
特に開発段階から関わる製品や加工が多い製品に顕著ですが、
- 素材の変更
- 加工方法の変更
- 加工時間の変更
- そもそもの仕様変更
などが頻繁に発生します。
そこでその都度金額の変動を押さえ、交渉していくことが非常に大事になってきます。
というのも、こういった変更は変更した直後であれば認めてもらえることも時々ありますが、時間が経つと大抵認められないからです。
顧客に認めてもらう為に、製品の変化点とそれに伴う金額変動は常に押さえておきましょう。
③既存客だけでなく、新規客も開拓する
3つ目ですが、「既存客だけでなく、新規客も開拓する」ことです。
これは特にルート営業の人は見落としがちですが、そもそもルート営業先だけでなく、新規先を開拓して販売してもOKです。
これは
と思ってしまっているとよく陥りがちです。というか昔の僕がそうでした。
既存顧客も今でこそ既存顧客でルート営業先ですが、そもそもは新規顧客だったので、新規開拓がダメってことはないはずです。
というか新規開拓ができれば売り上げも利益も純増になるんだから普通に考えればいいに決まっています。
営業としては売り上げをあげれば問題がないので、「最近なんか行き詰まっている感あるな…」って方は一度考えてみるといいです。
注意点：利益「だけ」見て行動するのはNG！
利益を求めていく上で1つだけ注意点があります。
それは利益「だけ」を見て行動するのはNGということです。
例えばですが、
- 絶対に準備や用意ができない仕事
- 他部署に致命的な負荷を与える仕事
などのような仕事をとってくると、営業以外の他部署で対応できず、結局失注してしまうという事態が起こってしまいます。
行動に移すとしても、
- やれる方法を考えた上で仕事を取りに行く
- 仕事を取るか否か、他部署の状況もヒアリングした上で決める
など、周りとのバランスをとることも大事です。
「やれるとこまで〇〇しといたから後頼むわ！」